W sytuacji, gdy zespół opracował nową funkcję atrakcyjną dla rynku, ale nie ma jej jeszcze w ofercie standardowej, kluczowe jest zachowanie spójności i bezpieczeństwa procesu sprzedaży. Odpowiedź "Zaproponować zmianę standardowej oferty, aby uwzględnić nową funkcję." jest właściwa, ponieważ handlowiec pełni rolę łącznika między rynkiem a firmą: przekazuje sygnały o potrzebach klientów i inicjuje działania prowadzące do uproduktowienia (sformalizowania) rozwiązania.
Ujęcie funkcji w ofercie standardowej zwykle oznacza, że firma przygotowuje:
- jasny zakres funkcji i warunki jej dostarczania,
- materiały handlowe i sposób prezentacji wartości,
- model rozliczeń/cennik,
- proces wdrożenia i wsparcia,
- wewnętrzne zasady akceptacji oraz odpowiedzialności.
Opcja "Czekać na wprowadzenie nowej funkcji do standardowej oferty." bywa pasywna: nie wykorzystuje okazji do zebrania argumentów biznesowych, danych od klientów ani do uruchomienia procesu decyzyjnego. Może skutkować utratą szans sprzedażowych, jeśli konkurencja szybciej odpowie na potrzebę.
Opcja "Zaproponować klientom nową funkcję jako dodatek do standardowej oferty." może być ryzykowna, bo sugeruje gotowość sprzedaży czegoś, co nie jest jeszcze elementem standardu. W praktyce takie oferty wymagają zwykle dodatkowych uzgodnień (zakresu, terminu, kosztu, odpowiedzialności), a bez tego łatwo o rozjazd między obietnicą a realizacją.
Opcja "Zignorować nową funkcję, ponieważ nie jest ona dostępna w standardowej ofercie." jest błędna z perspektywy rozwoju sprzedaży: handlowiec powinien aktywnie wykorzystywać informacje o tym, co może zwiększyć wartość produktu, i uruchamiać dialog wewnętrzny w firmie.
Na egzaminie zwracaj uwagę na to, czy odpowiedź wspiera procesowe, powtarzalne działania handlowe oraz minimalizuje ryzyko obiecywania klientowi czegoś, czego firma nie ma formalnie przygotowanego do dostarczenia.
