Zachowania niewerbalne w negocjacjach są ważną wskazówką, bo często pojawiają się szybciej niż deklaracje słowne. Zaciśnięte zęby i usta (czasem także przygryzanie wargi lub mocne "zamknięcie" ust) zwykle wiążą się z napięciem, hamowaniem reakcji i próbą kontrolowania emocji. W kontekście negocjacji sprzedażowych taki sygnał jest często interpretowany jako opór wobec propozycji: rozmówca nie chce przyjąć warunków, jest zirytowany, nie zgadza się lub nie akceptuje elementu oferty (np. ceny, zakresu świadczeń, terminów).
Dlatego odpowiedź "nie chce przystać na proponowane warunki" pasuje najlepiej do typowej interpretacji tego gestu w rozmowach handlowych. Jednocześnie w realnej pracy (np. w agencji reklamowej) nie należy wyciągać wniosku wyłącznie z jednego znaku. Najlepszą praktyką jest sprawdzenie hipotezy: spokojnie dopytać o obiekcje, poprosić o wskazanie warunku krytycznego, zaproponować warianty (pakiety) albo podsumować i poprosić o potwierdzenie.
Pozostałe odpowiedzi są mniej trafne:
- "potrzebuje czasu na analizę warunków" częściej idzie w parze z pauzą, odwracaniem wzroku, notowaniem, pytaniami o szczegóły lub prośbą o przesłanie oferty, a nie z wyraźnym zaciskaniem ust.
- "rozważa przyjęcie propozycji" bywa sygnalizowane zachowaniami "ważenia" argumentów (np. spokojne przytakiwanie, dopytywanie o szczegóły, neutralna mimika), a zaciskanie ust częściej wskazuje na dyskomfort lub sprzeciw.
- "zgadza się na propozycję" zwykle wiąże się z sygnałami otwartości (rozluźniona twarz, potakiwanie, kontakt wzrokowy, zwrot ciała w stronę rozmówcy). Zaciśnięte usta są z tym słabo zgodne.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w odpowiedziach pojawia się opcja opisująca "opór/niezgodę" oraz opcja opisująca "zgodę", a w treści mowa o napięciu i zaciskaniu ust, częściej poprawna jest interpretacja sprzeciwu. W praktyce zawsze łącz sygnały niewerbalne z treścią rozmowy i zadawaj pytania weryfikujące.
