W pytaniu kluczowe jest sformułowanie "przyciąganie nowych klientów". Jeśli celem firmy jest szybkie pozyskanie osób, które dotąd kupowały u konkurencji albo jeszcze nie próbowały produktu, najczęściej stosuje się strategię penetracji rynku, czyli ustawienie ceny niżej niż u konkurencji.
Dlaczego to działa? Niska cena:
- zmniejsza ryzyko pierwszego zakupu (łatwiej "sprawdzić" produkt),
- obniża barierę wejścia dla klientów wrażliwych na cenę,
- zwiększa skłonność do zmiany dostawcy/marki, bo korzyść jest natychmiastowa i widoczna,
- sprawdza się szczególnie tam, gdzie popyt jest elastyczny cenowo (spadek ceny daje wyraźny wzrost sprzedaży).
Pozostałe odpowiedzi są mniej adekwatne do celu pozyskania nowych klientów:
- "Ustalanie ceny na poziomie konkurencji" (cena neutralna/naśladownictwo) zwykle nie daje silnego bodźca do zmiany, bo klient nie widzi przewagi cenowej.
- "Ustalanie ceny powyżej poziomu konkurencji" pasuje do strategii premium i budowania prestiżu; może działać, gdy marka ma silną reputację i uzasadnienie wartości, ale nie jest typowym narzędziem szybkiego "przyciągania" nowych, wrażliwych cenowo klientów.
- "Ustalanie ceny na podstawie kosztów produkcji" (cost-plus) koncentruje się na kosztach i marży, a nie na tym, jak rynek i konkurenci kształtują akceptowalny poziom ceny; przez to nie musi być skuteczne w zdobywaniu nowych klientów.
W praktyce strategia penetracji powinna być stosowana świadomie: firma analizuje ceny konkurencji, ustala niższą cenę, wspiera ją promocją i po zbudowaniu udziału rynkowego może stopniowo korygować cenę. Ważne jest też, by nie mylić penetracji z niekontrolowaną wojną cenową.
