Strategia negocjacyjna typu "przegrany–przegrany" opisuje sytuację, w której obie strony kończą negocjacje w gorszym położeniu niż mogłyby, gdyby przyjęły bardziej racjonalne podejście. Najczęściej wynika to z eskalacji konfliktu, sztywnego trzymania się stanowisk, braku wymiany informacji o interesach lub zrywania rozmów mimo istnienia możliwego porozumienia.
Poprawny opis tej strategii powinien zawierać elementy takie jak:
- brak porozumienia lub porozumienie wymuszone, nieakceptowalne dla obu stron,
- straty po obu stronach (np. koszty czasu, utrata klienta/dostawcy, pogorszenie relacji, dodatkowe koszty operacyjne),
- poczucie "ukarania" drugiej strony kosztem własnych korzyści,
- impas i utrwalenie konfliktu zamiast rozwiązania problemu.
W praktyce handlowej technik handlowiec powinien rozpoznawać, że taki wynik jest niekorzystny: nawet jeśli "nikt nie wygrał", to firma może stracić możliwość przyszłej współpracy, rabaty wolumenowe, ciągłość dostaw czy reputację. Dlatego dąży się do ograniczania zachowań prowadzących do lose-lose (np. gróźb, ultimatum bez pokrycia, personalnych ataków) i do przygotowania alternatyw (BATNA) oraz zakresu możliwego porozumienia.
Dlaczego pozostałe typy opisów zwykle nie pasują do "przegrany–przegrany"?
- Opis wskazujący, że jedna strona zyskuje kosztem drugiej, odpowiada logice "wygrany–przegrany".
- Opis mówiący o wspólnym rozwiązaniu problemu, szukaniu korzyści i utrzymaniu relacji, jest typowy dla "wygrany–wygrany".
- Opis przedstawiający uczciwy kompromis bywa mylony z lose-lose, ale kompromis nie musi oznaczać strat obu stron; kluczowy jest bilans korzyści i kosztów oraz realizacja interesów.
Na egzaminie warto szukać w opisie sygnałów: "zerwanie rozmów", "obie strony niezadowolone", "spalone mosty", "koszty większe niż zysk" — to najczęstsze markery strategii "przegrany–przegrany".
