Pytanie dotyczy doboru narzędzi promocji sprzedaży skierowanych do klientów końcowych (tzw. promocji konsumenckiej). Sklep spożywczy, który chce zachęcić klientów do większych zakupów, powinien stosować instrumenty, które klient odczuje bezpośrednio przy decyzji zakupowej.
Odpowiedź "Próbki towarów, kupony rabatowe, konkursy." pasuje do tego celu, ponieważ:
- Próbki umożliwiają wypróbowanie produktu, zmniejszają ryzyko zakupu i mogą skłonić do wyboru większej liczby nowości.
- Kupony rabatowe dają natychmiastową lub odroczoną korzyść cenową (np. na kolejne zakupy), co może zwiększać wartość koszyka lub skłaniać do powrotu.
- Konkursy angażują klienta i budują dodatkową motywację do zakupu (np. przez wymóg zakupu produktu/zbierania punktów), a przy tym wzmacniają uwagę na markę lub kategorię.
Pozostałe odpowiedzi są nietrafne, bo mieszają promocję konsumencką z narzędziami skierowanymi do innych grup:
- "Wsparcie finansowe, darmowe produkty, wycieczki." – "wsparcie finansowe" jest pojęciem typowym raczej dla relacji B2B (np. warunki handlowe), a "wycieczki" częściej występują jako motywatory w programach dla sprzedawców lub partnerów, nie jako standardowa akcja sklepu do klienta.
- "Premie sprzedażowe, konkursy, wyjazdy szkoleniowe." – premie i wyjazdy szkoleniowe dotyczą motywowania personelu lub przedstawicieli handlowych, a nie klientów sklepu.
- "Kupony rabatowe, próbki towarów, szkolenia agentów." – dwa pierwsze elementy są konsumenckie, ale "szkolenia agentów" dotyczą kanału sprzedaży/pośredników, więc zestaw nie jest spójny z warunkiem "skierowanych do klientów".
Na egzaminie warto zapamiętać prostą zasadę: jeśli narzędzie ma zwiększać zakupy klienta w sklepie, to klient musi być jego bezpośrednim odbiorcą (korzyść cenowa, próbka, konkurs, gratis). Jeśli dotyczy premii, szkoleń, wyjazdów – zwykle jest to instrument dla sprzedawców lub pośredników.
