W praktyce biznesowej (także w spedycji) wyróżnia się style negocjowania różniące się nastawieniem do relacji i do interesów stron. Negocjacje miękkie kojarzy się z podejściem kooperacyjnym: ważne jest utrzymanie współpracy, obniżanie napięcia i doprowadzenie do porozumienia, które obie strony mogą zaakceptować.
Dlaczego poprawne jest "wypracowywaniem wspólnych rozwiązań"?
Bo sednem stylu miękkiego jest dążenie do kompromisu lub rozwiązania "win-win", czyli takiego, które uwzględnia potrzeby obu stron. W relacjach z klientem i kontrahentem przekłada się to na szukanie wariantów: innego terminu, zmiany zakresu usługi, korekty ceny przy zachowaniu jakości, podziału ryzyka lub odpowiedzialności.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są nieprawidłowe?
- "odwlekaniem terminów negocjacji" – zwlekanie nie jest cechą stylu miękkiego, tylko błędem organizacyjnym albo taktyką opóźniania. Styl opisuje sposób prowadzenia rozmowy, a nie unikanie rozmowy.
- "usilnym przekonywaniu drugiej strony do własnego stanowiska" – to opis presji i forsowania własnych racji. Może wystąpić w negocjacjach, ale jest bliższe podejściu twardemu/rywalizacyjnemu niż miękkiemu.
- "dążeniem do osiągnięcia własnych korzyści kosztem drugiej strony" – to klasyczny schemat "wygrana–przegrana", sprzeczny z ideą wspólnego rozwiązania. W relacjach długoterminowych często pogarsza współpracę i zwiększa liczbę konfliktów.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy widzisz określenie "miękkie", szukaj odpowiedzi związanej z współpracą, ustępstwami, kompromisem i dbaniem o relacje, a nie z presją, dominacją czy "kosztem drugiej strony".
