W sytuacji, gdy klient deklaruje tańszą ofertę konkurencji, profesjonalna strategia sprzedażowa polega na weryfikacji informacji i zarządzaniu negocjacją, a nie na impulsywnym reagowaniu. Odpowiedź "Sprawdź ofertę konkurencji i zaproponuj klientowi dopasowanie ceny lub dodatkowe korzyści." jest poprawna, ponieważ łączy dwa kluczowe kroki:
- Sprawdzenie porównywalności – cena nie jest jedynym elementem oferty. Różnice mogą dotyczyć jakości, parametrów, terminu dostawy, gwarancji, serwisu, kosztów dodatkowych czy warunków płatności.
- Kontrpropozycja – jeśli oferta jest rzeczywiście porównywalna, można zaproponować dopasowanie ceny w ramach polityki firmy albo zaproponować wartość pozacenową (np. szybszą realizację, dodatkową usługę, lepsze warunki współpracy), co pozwala utrzymać rentowność.
Odpowiedź "Zignoruj informacje klienta i kontynuuj sprzedaż po dotychczasowej cenie." jest nieprawidłowa, bo pomija realny sygnał negocjacyjny. Klient może odebrać to jako brak elastyczności lub brak zainteresowania, co zwiększa ryzyko utraty sprzedaży.
Odpowiedź "Obniż cenę poniżej oferty konkurencji, aby zatrzymać klienta." jest nieprawidłowa, bo zakłada automatyczną wojnę cenową. To może obniżyć marżę poniżej opłacalności i nauczyć klienta, że zawsze warto naciskać na rabat, zamiast rozmawiać o wartości.
Odpowiedź "Powiedz klientowi, że jesteś pewien swojej oferty i nie zmienisz ceny." jest nieprawidłowa, bo jest zbyt sztywna. Nawet jeśli cena ma pozostać bez zmian, lepszym podejściem jest uzasadnienie wartości i ewentualne zaproponowanie alternatywy (pakiet, inne warunki), a nie kategoryczna odmowa.
Wskazówka egzaminacyjna: w pytaniach o reakcję na tańszą konkurencję szukaj rozwiązań, które łączą analizę (sprawdzenie warunków) oraz negocjacje (dopasowanie oferty w kontrolowany sposób), zamiast skrajności: ignorowania lub agresywnej obniżki.
