W księgarstwie intensywność promocji często wiąże się z potrzebą poprawy rotacji, a nie wyłącznie z "nagradzaniem" najlepiej sprzedającej się pozycji. Jeśli dany produkt sprzedaje się słabo, może wymagać dodatkowych działań: lepszej ekspozycji, rekomendacji sprzedawców, oznaczeń "polecamy", krótkiej obniżki ceny czy komunikacji w mediach społecznościowych.
W przedstawionej tabeli najniższą sprzedaż ma Produkt B (50 szt.), więc to on jest najbardziej naturalnym kandydatem do najintensywniejszej promocji, gdy celem jest podniesienie wyników sprzedaży słabiej rotujących pozycji. Taka logika odpowiada podejściu "wyrównywania portfela" – bestsellery często "sprzedają się same", a dodatkowy budżet promocyjny lepiej przeznaczyć na pozycje wymagające wsparcia.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są mniej trafne w tym ujęciu?
- Produkt C (200 szt.) ma najwyższą sprzedaż, więc może wymagać jedynie utrzymania dobrej ekspozycji, a nie najbardziej intensywnej promocji. Silna promocja może tu dać mniejszy przyrost niż w przypadku tytułu słabego.
- Produkt D (150 szt.) sprzedaje się dobrze; zwykle nie jest pierwszym wyborem do "ratunkowej" promocji o najwyższej intensywności.
- Produkt A (100 szt.) ma wynik pośredni. Może być promowany, ale bardziej logiczne jest najpierw wzmocnić najsłabszą pozycję, jeśli zależy nam na poprawie rotacji.
W praktyce decyzja promocyjna powinna uwzględniać także marżę, stan magazynowy, cykl życia produktu i cele księgarni. Jednak przy danych ograniczonych wyłącznie do sprzedaży, najczęściej przyjmuje się, że intensywna promocja ma pomóc najsłabszej pozycji.
