Opis zachowania negocjatora wskazuje na styl twardy. Kluczowe są trzy elementy: utrzymywanie niezmiennego stanowiska ("trzymaj się stanowiska firmy"), koncentracja na wyniku korzystnym wyłącznie dla własnej strony ("szukaj rozwiązania korzystnego dla firmy") oraz stosowanie presji poprzez warunkowanie dalszych rozmów ("żądaj ustępstw jako warunku kontynuowania rozmowy"). Taki zestaw cech jest typowy dla podejścia rywalizacyjnego: nacisk, mała skłonność do ustępstw i traktowanie negocjacji jako gry o sumie bliskiej zeru.
Odpowiedź "Miękki" nie pasuje, ponieważ styl miękki zwykle koncentruje się na utrzymaniu dobrych relacji, łatwiejszym ustępowaniu i unikaniu konfrontacji. W opisie jest odwrotnie: pojawia się żądanie ustępstw i warunek dalszych rozmów, co zwiększa presję.
Odpowiedź "Rzeczowy" (często rozumiany jako negocjacje problemowe/oparte na meritum) zakłada dążenie do rozwiązania opartego na kryteriach i interesach obu stron oraz poszukiwanie opcji korzystnych dla wszystkich. W podanych wskazówkach nie ma mowy o obiektywnych kryteriach ani o wspólnym rozwiązywaniu problemu – jest nacisk na interes firmy i wymaganie ustępstw.
Odpowiedź "Kompromis" sugeruje gotowość do wzajemnych ustępstw i znalezienia rozwiązania pośrodku. Tymczasem opis zakłada żądanie ustępstw od drugiej strony jako warunek kontynuacji, co jest przeciwne idei kompromisu (kompromis wymaga zwykle dwustronnego dostosowania).
Wskazówka egzaminacyjna: w pytaniach o styl negocjacji wypisz w głowie sygnały: presja/ultimatum/warunkowanie = twardy; unikanie konfliktu i ustępowanie = miękki; kryteria i interesy obu stron = rzeczowy; wzajemne "spotkanie się w połowie" = kompromis.
