Pytanie sprawdza umiejętność dopasowania formy sprzedaży do specyfiki produktu. W praktyce handlowej kanał powinien odpowiadać m.in. wartości transakcji, poziomowi ryzyka, potrzebie prezentacji produktu oraz liczbie formalności.
Połączenie "Mieszkania – Sprzedaż bezpośrednia w sklepie stacjonarnym" jest najmniej odpowiednie, bo nieruchomości należą do dóbr o bardzo wysokim zaangażowaniu zakupowym: klient zwykle oczekuje indywidualnych spotkań, prezentacji lokalu, analizy dokumentów, negocjacji oraz obsługi umów. Model "sklepu" (typowy retail) nie jest naturalnym kanałem sprzedaży mieszkań, nawet jeśli kontakt bywa realizowany stacjonarnie (np. w biurze), bo to inny typ punktu i procesu.
Pozostałe zestawienia są bardziej logiczne:
- "Samochody używane – Sprzedaż bezpośrednia online" bywa stosowana (ogłoszenia, portale, zdalne rezerwacje), a sprzedaż może zostać domknięta po weryfikacji pojazdu.
- "Książki – Sprzedaż na aukcjach internetowych" jest częsta, szczególnie dla książek używanych i kolekcjonerskich, gdzie aukcja pomaga ustalić cenę rynkową.
- "Usługi konsultingowe – Sprzedaż przez pośrednika" może mieć sens, gdy pośrednik (np. broker, partner) dostarcza leady lub sprzedaje usługę w pakiecie z innymi rozwiązaniami.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w odpowiedziach pojawia się produkt wymagający doradztwa, negocjacji i formalności, to kanał typowo "sklepowy" jest zwykle słabym dopasowaniem. Najpierw oceń złożoność decyzji klienta, dopiero potem wybieraj kanał.
