Zasada kontrastu w sprzedaży i reklamie wykorzystuje mechanizm oceny względnej: klient rzadko ocenia cenę "w próżni", tylko porównuje ją z tym, co zobaczył przed chwilą. Pierwsza propozycja staje się punktem odniesienia, a druga jest interpretowana na tle tej pierwszej.
Dlatego poprawna jest odpowiedź: "cenę wyższą niż w drugiej ofercie." Najpierw przedstawienie droższej opcji powoduje, że kolejna (tańsza) wygląda na korzystniejszą: różnica cenowa jest odczuwana mocniej, a druga oferta sprawia wrażenie lepszego wyboru. W praktyce często realizuje się to przez pokazanie wariantu "premium" jako pierwszego, a dopiero później wariantu "standard" lub "optymalnego".
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są niepoprawne?
- "szeroki zakres oferty." – szerokość asortymentu może mieć znaczenie w strategii sprzedaży, ale sama w sobie nie definiuje zasady kontrastu w kontekście dwóch następujących po sobie ofert cenowych. Kontrast w tym pytaniu dotyczy przede wszystkim porównania parametrów (tu: ceny) między pierwszą i drugą propozycją.
- "wąski zakres oferty." – analogicznie, zawężenie oferty może służyć prostocie wyboru, ale nie tworzy automatycznie kontrastu prowadzącego do postrzegania drugiej opcji jako bardziej atrakcyjnej cenowo.
- "cenę identyczną jak w drugiej ofercie." – identyczne ceny nie budują kontrastu, więc mechanizm nie zadziała: druga oferta nie będzie wyglądała na tańszą ani "lepszą okazję" w porównaniu do pierwszej.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy widzisz sformułowanie "zasada kontrastu" w sprzedaży, szukaj odpowiedzi, która tworzy wyraźną różnicę między dwiema prezentowanymi opcjami i ustawia pierwszą jako tło dla oceny drugiej.
