Promocja w marketingu bywa dzielona według grupy docelowej: na działania kierowane do konsumentów (promocja konsumencka), do pośredników (promocja handlowa / trade promotion) oraz do pracowników (komunikacja wewnętrzna). W tym zadaniu kluczowe jest rozpoznanie, że pośrednicy handlowi to podmioty zewnętrzne wobec producenta: hurtownicy, sklepy detaliczne, sieci, dystrybutorzy, franczyzobiorcy. Ich rolą jest zakup produktu od producenta i odsprzedaż dalej.
Dlatego odpowiedź "motywowanie zatrudnionych pracowników działu PR" nie pasuje do celu promocji skierowanej do pośredników. PR to zwykle wewnętrzna funkcja firmy odpowiedzialna za wizerunek i relacje z otoczeniem (np. mediami), a nie za aktywizację kanału dystrybucji.
Pozostałe propozycje są typowe dla trade promotion:
- "pozyskanie nowych punktów sprzedaży" – promocja handlowa ma zwiększać dostępność produktu w nowych miejscach i zachęcać detalistów do wprowadzenia go do oferty.
- "wsparcie kampanii reklamowej i promocji konsumenckiej" – działania w kanale (np. gazetki sieci, ekspozycje, promocje w sklepie) często są synchronizowane z komunikacją do konsumenta, aby reklama przekładała się na zakup.
- "zachęcenie handlowców do wspierania sprzedaży produktu przez jego lepszą prezentację w sklepie" – poprawa ekspozycji, merchandising, materiały POS czy szkolenia personelu sklepu bezpośrednio wpływają na sprzedaż.
W praktyce: gdy producent wprowadza nowy produkt, może oferować rabaty lub premie dla detalistów, dostarczać standy, szkolić personel sklepu i współfinansować akcje w punkcie sprzedaży. To są działania do pośredników. PR producenta komunikuje nowość mediom i dba o reputację, ale nie jest adresatem trade promotion.
