W negocjacjach "podważenie przekonań drugiej strony, jeśli są one nieuzasadnione" najczęściej polega na zakwestionowaniu twierdzenia poprzez kontrargument oparty na faktach. Odpowiedź "przeciwnego przykładu" pasuje do tego mechanizmu: wystarczy wskazać przypadek, w którym dane przekonanie nie jest spełnione (kontrprzykład), aby pokazać, że twierdzenie nie jest uniwersalne albo jest oparte na błędnym założeniu.
W realiach pracy technika organizacji reklamy taka technika przydaje się np. wtedy, gdy klient mówi: "na tej grupie docelowej zawsze działa tylko format X" albo "w tak krótkim czasie nie da się przygotować materiałów". Zamiast oceniać rozmówcę, przywołuje się analogiczną realizację lub dane wskazujące, że istnieją wyjątki, inne rozwiązania lub inne warunki, w których cel został osiągnięty.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie pasują?
- "wykorzystanego czasu" opisuje raczej presję czasową lub argument "nie mamy czasu", co jest techniką wpływu/organizacji rozmowy, a nie merytorycznym obalaniem przekonań.
- "ograniczonych kompetencji" kieruje uwagę na osobę, a nie na treść przekonania. To może być błąd negocjacyjny (ad personam), bo nie dowodzi nieprawdziwości twierdzenia.
- "ewentualnych konsekwencji" to argumentowanie skutkami (czasem groźba lub ostrzeżenie). Może pojawiać się w negocjacjach, ale nie jest to technika polegająca na wykazywaniu nieuzasadnienia przekonań poprzez logiczny kontrprzykład.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w treści pojawia się "podważenie przekonań" i jednocześnie brak mowy o presji, karach czy emocjach, zwykle szukaj odpowiedzi związanej z argumentacją (kontrargument, przykład, dowód), a nie z taktyką nacisku.
