W sprzedaży kosmetyków kluczowe jest dopasowanie rekomendacji do realnej potrzeby klienta. W tej sytuacji klientka podaje dwa ważne kryteria: ma być niedrogo oraz produkt ma pasować do jej wieku. To jeszcze nie wystarcza do bezpiecznej rekomendacji, bo krem dobiera się także do rodzaju cery (np. sucha, tłusta, mieszana, wrażliwa) oraz do potrzeb cery dojrzałej.
Dlatego poprawne postępowanie to: wysłuchanie prośby, zadanie pytania uzupełniającego o typ cery i zaproponowanie kilku niedrogich opcji dla cery dojrzałej. Taka sekwencja jest spójna z doradztwem: najpierw diagnoza, potem selekcja i rekomendacja. Dodatkowo ograniczenie liczby propozycji (zwykle kilka sztuk) zmniejsza przeciążenie wyborem i ułatwia decyzję zakupową.
Odpowiedź z "luksusowymi kremami" jest nieadekwatna, bo ignoruje wskazany budżet. Może też osłabiać zaufanie: klientka czuje, że sprzedawca nie słucha i próbuje sprzedać droższy produkt niezależnie od potrzeb.
Odpowiedź polegająca na poinformowaniu o "wszystkich kremach" dla osób starszych jest zbyt ogólna. Przekazywanie pełnej listy produktów bez selekcji nie jest doradztwem, tylko katalogowaniem — klient nadal nie wie, co wybrać i może zrezygnować z zakupu.
Podobnie przedstawienie "całego asortymentu" z półek to typowy błąd nadmiaru wyboru. Profesjonalny sprzedawca działa odwrotnie: zawęża wybór do produktów spełniających kryteria (wiek/potrzeba skóry + cena), a następnie krótko porównuje 2–4 propozycje, wskazując różnice i pomagając podjąć decyzję.
Wniosek: najlepsza obsługa to połączenie aktywnego słuchania, właściwych pytań i dopasowanej cenowo rekomendacji kilku produktów dla cery dojrzałej.
