Cel "utrzymanie dużej liczby stałych klientów" oznacza, że przedsiębiorstwu zależy na retencji (aby klienci wracali) i na budowaniu lojalności (aby wybierali tę samą firmę mimo konkurencji). W promocji sprzedaży najlepiej służą temu rozwiązania, które nagradzają częstotliwość i ciągłość zakupów.
Dlatego poprawna jest odpowiedź: "Wymianę punktów otrzymanych za zakupy na rabat." Mechanizm punktów jest typowy dla programu lojalnościowego: klient widzi, że kolejne zakupy przybliżają go do korzyści (rabat, kupon, nagroda). To wzmacnia nawyk zakupowy oraz skłonność do powrotu, bo "opłaca się" kupować ponownie w tym samym miejscu.
Pozostałe propozycje są mniej trafne dla retencji:
- "Okresowe obniżki cen." Najczęściej przyciągają klientów wrażliwych na cenę i mogą zwiększyć sprzedaż w krótkim okresie, ale nie muszą budować trwałej relacji. Po zakończeniu promocji część klientów odchodzi do innego sprzedawcy z niższą ceną.
- "Zorganizowanie serii pokazów i demonstracji produktów." To narzędzie wspiera poznanie produktu i może ułatwiać decyzję zakupową, lecz samo w sobie nie nagradza powtarzalnych zakupów. Lepiej sprawdza się przy wprowadzaniu nowości lub przy produktach wymagających prezentacji.
- "Bezpłatne egzemplarze produktów dla odbiorców hurtowych." Próbki lub darmowe egzemplarze są częstsze w relacjach B2B i służą zachęceniu do pierwszego zamówienia lub testu jakości. Nie jest to typowe narzędzie utrzymania "dużej liczby" stałych klientów detalicznych.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w pytaniu pojawia się utrzymanie stałych klientów, szukaj narzędzi opartych o program lojalnościowy, a nie o jednorazowy bodziec cenowy.
