Priorytet w planowaniu działań sprzedażowych często wyznacza potencjał wzrostu, czyli to, gdzie dodatkowe działania (promocja, rozwój dystrybucji, praca handlowców) mogą najszybciej przełożyć się na wzrost wyników. W tabeli kluczowym wskaźnikiem tego potencjału jest stopa wzrostu rynku.
Dlaczego Produkt B jest właściwy?
Produkt B ma najwyższą stopę wzrostu rynku: 20%. Oznacza to, że cały segment rośnie szybko, a firma ma szansę "wsiąść na falę" wzrostu i zwiększać sprzedaż wraz z rynkiem. Mimo że Produkt B ma obecnie mniejszą wielkość rynku (50 000) i niski udział (5%), to właśnie takie produkty bywają traktowane jako priorytet inwestycyjny: intensyfikacja działań może pozwolić szybko budować udział w szybko rosnącym segmencie.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są mniej trafne?
- Produkt A: wzrost rynku jest umiarkowany (5%), a udział (10%) też nie jest dominujący. To może być produkt wart rozwijania, ale dane nie pokazują tak silnej okazji wzrostowej jak w przypadku Produktu B.
- Produkt C: ma największą wielkość rynku (200 000) i najwyższy udział (15%), ale rynek rośnie najwolniej (2%). Taki produkt bywa ważny dla stabilnych przychodów, jednak w kontekście "priorytetu" rozumianego jako szansa na dynamiczny wzrost sprzedaży może ustępować produktowi działającemu w szybciej rosnącym segmencie.
- Wszystkie produkty powinny być traktowane z równą wagą: w praktyce plan sprzedaży zakłada ograniczone zasoby (czas handlowców, budżet, ekspozycja), więc zwykle ustala się priorytety. Dane rynkowe służą właśnie temu, aby różnicować działania.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w zadaniu pojawia się tabela z kilkoma wskaźnikami, najpierw ustal, który wskaźnik najlepiej odpowiada słowu kluczowemu w pytaniu (tu: "priorytet" w działaniach sprzedażowych często łączy się z potencjałem wzrostu), a dopiero potem porównuj produkty.
