Wynik 800 szt. przy planie 1000 szt. oznacza ujemne odchylenie w realizacji planu sprzedaży. W pracy technika handlowca i osób wspierających sprzedaż kluczowe jest, aby w pierwszej kolejności ustalić, dlaczego powstała różnica, a dopiero potem podejmować działania.
Odpowiedź "Przeprowadzić analizę, aby zrozumieć, dlaczego sprzedaż była niższa od planowanej." jest właściwa, ponieważ analiza pozwala zidentyfikować źródło problemu, np.:
- zmiany popytu lub działania konkurencji,
- nieadekwatną cenę względem wartości i rynku,
- problemy z dostępnością towaru, terminowością dostaw, brakami magazynowymi,
- niewystarczającą ekspozycję w kanale, błędy w merchandisingu,
- brak lub zbyt słabą promocję,
- niedopasowanie komunikacji do grupy docelowej.
Po zdiagnozowaniu przyczyn można dobrać adekwatne działania korygujące (np. wsparcie promocyjne, zmiana ekspozycji, działania trade marketingowe, renegocjacje z kanałem, korekta planu).
Odpowiedź "Zwiększyć cenę ekspresu do kawy." jest co do zasady nieprawidłowa jako reakcja na spadek wolumenu, bo podwyżka ceny często dodatkowo ogranicza popyt. Taki ruch bywa sensowny tylko w specyficznych warunkach (np. celowe pozycjonowanie premium, ograniczenie podaży), które nie wynikają z danych w zadaniu.
Odpowiedź "Zrezygnować z dalszej sprzedaży ekspresu do kawy." jest zbyt radykalna. Decyzja o wycofaniu produktu powinna opierać się na dłuższej obserwacji, rentowności, cyklu życia produktu i analizie przyczyn, a nie na jednorazowym odchyleniu.
Odpowiedź "Nie podejmować żadnych działań, ponieważ różnica nie jest znacząca." jest błędna, bo 200 szt. odchylenia może być istotne kosztowo i wizerunkowo. Brak reakcji oznacza brak kontroli procesu sprzedaży i utratę szansy na poprawę wyniku w kolejnym okresie.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy widzisz odchylenie plan–wykonanie, najpierw wybieraj odpowiedzi związane z diagnozą i analizą, a dopiero potem z interwencją (cena, kanał, promocja).
