Rozmowa sprzedażowa ma zwykle uporządkowany przebieg: najpierw sprzedawca rozpoznaje potrzeby (zadaje pytania i zbiera informacje), następnie przechodzi do prezentacji towaru (pokazuje i opisuje produkt), później argumentuje korzyści (łączy cechy z wartościami dla klienta) oraz wyjaśnia wątpliwości (odpowiada na obiekcje i usuwa bariery zakupu).
Odpowiedź "Prezentacji towaru." pasuje do sytuacji, gdy zwrot dotyczy przedstawiania produktu: wskazuje na pokazywanie, omawianie parametrów, działania, sposobu użycia, wariantów, jakości lub innych elementów oferty. W tym etapie sprzedawca koncentruje się na tym, by klient zobaczył i zrozumiał towar oraz mógł go odnieść do swoich potrzeb.
Odpowiedź "Rozpoznania potrzeb." byłaby właściwa dla wypowiedzi mających formę pytań i diagnozy (ustalanie oczekiwań, budżetu, zastosowania, preferencji). Jeśli zwrot nie ma charakteru zbierania informacji, ten etap odpada.
Odpowiedź "Ustalenia korzyści." dotyczy języka typu "co z tego będzie miał klient" – przekształcania cech w konkretne profity (oszczędność czasu, wygoda, bezpieczeństwo). Sam opis produktu bez odniesienia do wartości dla klienta to jeszcze prezentacja, a nie pełne "ustalanie korzyści".
Odpowiedź "Wyjaśnienia wątpliwości." jest typowa dopiero wtedy, gdy klient zgłasza obiekcję (np. cena, jakość, warunki gwarancji, termin) i sprzedawca odpowiada, uspokaja lub doprecyzowuje. Jeśli zwrot nie odnosi się do obiekcji, nie jest to ten etap.
Wskazówka egzaminacyjna: przy przypisywaniu wypowiedzi do etapów skup się na celu zdania (diagnoza, prezentacja, korzyści, obiekcje), a nie tylko na pojedynczych słowach.
