Kwalifikacje w Zawodzie - Testy zawodowe online | Egzaminy Zawodowe

KWALIFIKACJA SPL5 - TEST WIEDZY NR 1



PYTANIE NR 32.
Etapy negocjacji Kolejność
Przygotowanie 1
Zakończenie 4
Wypracowanie porozumienia 3
Przeprowadzenie rozmów 2
Zgodnie z powyższą tabelą, który z poniższych etapów negocjacji następuje po etapie "Przeprowadzenie rozmów"?
A.
B.
C.
D.
Wyjaśnienie poprawnej odpowiedzi:
Z tabeli wynika, że etap "Przeprowadzenie rozmów" ma kolejność 2, a bezpośrednio po nim (kolejność 3) wskazano "Wypracowanie porozumienia". Pozostałe odpowiedzi nie pasują do następstwa etapów w kolumnie "Kolejność".

Pełne wyjaśnienie:

Pytanie odwołuje się bezpośrednio do tabeli "Etapy negocjacji / Kolejność". Nie trzeba tu przywoływać żadnego konkretnego modelu z literatury – kluczowa jest interpretacja danych podanych w zestawieniu.

W tabeli etap "Przeprowadzenie rozmów" ma przypisaną kolejność 2. Pytanie brzmi: który etap następuje po tym etapie, czyli który ma kolejność bezpośrednio większą, tj. 3. W wierszu z numerem 3 znajduje się etap "Wypracowanie porozumienia", więc ta odpowiedź jest poprawna.

Dlaczego pozostałe odpowiedzi są niepoprawne?

  • "Przygotowanie" ma w tabeli kolejność 1, czyli jest etapem przed rozmowami. Wybór tej opcji zwykle wynika z czytania tabeli "od góry" bez sprawdzenia numerów.
  • "Zakończenie" ma kolejność 4, czyli następuje po wypracowaniu porozumienia, a nie bezpośrednio po rozmowach. To częsty błąd wynikający z intuicji, że po rozmowie od razu następuje koniec.
  • "Żaden z powyższych" jest sprzeczne z tabelą, bo tabela jednoznacznie wskazuje etap z kolejnością 3. Ta odpowiedź może kusić osoby, które szukają "haczyka" zamiast wykonać prosty odczyt.

W praktyce technika spedytora takie porządkowanie etapów przydaje się przy rozmowach handlowych z przewoźnikiem lub klientem: po rozmowach przechodzi się do konkretyzowania i spisywania ustaleń (porozumienia), a dopiero potem do finalizacji.

Dodatkowe pytania

Dodatkowe pytania (FAQ):
Co oznacza, że etap negocjacji "następuje po" innym etapie?
Chodzi o etap występujący bezpośrednio później w kolejności procesu. Jeśli w tabeli etap ma numer 2, to "następuje po nim" ten z numerem 3. To nie jest ocena merytoryczna etapów, tylko proste porównanie kolejności.
Jak najszybciej odczytać poprawną odpowiedź z tabeli etapów negocjacji?
Najpierw znajdź w tabeli wskazany etap i jego numer w kolumnie "Kolejność". Następnie poszukaj etapu z numerem o 1 większym. To jest etap "po" wskazanym. W tym typie zadań nie trzeba znać teorii, tylko poprawnie czytać dane.
Dlaczego odpowiedź "Żaden z powyższych" zwykle jest podejrzana w pytaniach z tabelą?
Jeśli tabela zawiera pełną informację i wprost wskazuje jeden pasujący wiersz, to "Żaden z powyższych" rzadko bywa prawdziwe. Taka opcja bywa dystraktorem dla osób, które szukają ukrytego sensu zamiast sprawdzić liczby i zależności w danych.
Jakie etapy negocjacji są najczęściej mylone przez zdających?
Najczęściej mylone są etapy blisko siebie znaczeniowo: "przeprowadzenie rozmów" i "wypracowanie porozumienia" (bo oba kojarzą się z rozmową). Pomaga myślenie procesowe: najpierw rozmowy, potem dopiero spisanie/uzgodnienie wspólnego stanowiska.
Czy w spedycji rzeczywiście negocjuje się z kontrahentami?
Tak. W pracy technika spedytora negocjacje mogą dotyczyć stawek frachtu, terminów podstawienia pojazdu, warunków odpowiedzialności, dodatkowych usług czy procedur reklamacyjnych. Umiejętność przechodzenia od rozmów do ustaleń (porozumienia) ma bezpośrednie znaczenie praktyczne.
Jakie błędy popełnia się przy pytaniach o kolejność etapów?
Typowe błędy to: czytanie tabeli "po wierszach" zamiast po numerach, pomijanie kolumny "Kolejność", zakładanie "logicznej" kolejności z własnej intuicji oraz nieuwaga przy słowie "po" (mylenie z "przed"). Pomaga szybkie sprawdzenie numerów.
Jak odróżnić "wypracowanie porozumienia" od "zakończenia" negocjacji?
"Wypracowanie porozumienia" to uzgodnienie warunków i dojście do wspólnego stanowiska (często jeszcze do doprecyzowania). "Zakończenie" to finalizacja procesu, domknięcie rozmów i przejście do wdrożenia ustaleń lub podpisania/akceptacji. W tabelach zwykle mają różne numery.
Kiedy w praktyce następuje etap przygotowania do negocjacji w spedycji?
Przygotowanie jest przed rozmowami: zbiera się dane o zleceniu, koszty, dostępność przewoźników, terminy, ograniczenia (np. gabaryt, ADR), a także minimalne/ docelowe warunki. Dzięki temu w rozmowie łatwiej bronić stanowiska i szybciej dojść do porozumienia.
Jak ćwiczyć etapy negocjacji pod egzamin SPL.5?
Warto robić krótkie scenki (role-play) z klientem i przewoźnikiem: przygotowanie argumentów, rozmowa, ustalenia i zamknięcie. Do tego ćwicz zadania tabelaryczne: wskazuj "co jest po czym", bo na egzaminie często sprawdza się umiejętność pracy z informacją.
Czy kolejność etapów negocjacji jest zawsze taka sama w różnych materiałach?
Nie zawsze. Różne podręczniki mogą inaczej nazywać etapy lub dzielić je bardziej szczegółowo. W pytaniach egzaminacyjnych kluczowe jest trzymanie się tego, co podano w treści (np. w tabeli). Jeśli tabela definiuje kolejność, ona rozstrzyga.
info

To pytanie poprawnie rozwiązuje 71% zdających egzamin. średnio łatwe

Eksperci podkreślają: "Z tabeli wynika, że etap "Przeprowadzenie rozmów" ma kolejność 2, a bezpośrednio po nim (kolejność 3) wskazano "Wypracowanie porozumienia"."

Źródła:

  • Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, "Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się", (polskie wydania książki), rozdziały o przebiegu/procesie negocjacji
  • Gavin Kennedy, "Negocjacje", (polskie wydania książki), rozdziały omawiające fazy/etapy negocjacji

Materiały:

  • Podręczniki i skrypty z komunikacji/negocjacji w biznesie (rozdziały o etapach procesu negocjacyjnego)
  • Materiały szkoleniowe z obsługi klienta i kontrahentów w transporcie i spedycji (case studies)
  • Ćwiczenia z interpretacji danych (tabele, harmonogramy, sekwencje działań) w kontekście SPL.5
Zobacz też:

Aktualizacja pytania: 31.03.2026



Aktualizacja pytania: 31.03.2026
📡 Brak połączenia internetowego