Skoro produkty są "wysokiej jakości", a sprzedaż mimo to spada, najbardziej prawdopodobną przyczyną nie jest sama produkcja, lecz rynek i komunikacja: klienci mogą nie wiedzieć o produkcie, nie kojarzyć marki gospodarstwa, nie mieć okazji spróbować serów albo oferta nie dociera do właściwych segmentów.
Dlatego działanie "Przeprowadź kampanię promocyjną skierowaną do obecnych i potencjalnych klientów" jest trafne: pozwala zwiększyć świadomość produktu, zachęcić do zakupu (np. degustacje, reklama lokalna, media społecznościowe, materiały w punktach sprzedaży) oraz utrzymać lojalność klientów, którzy już kupowali.
Pozostałe działania są mniej adekwatne w opisanej sytuacji:
- "Zwiększ produkcję serów" rozwiązuje problem podaży. Jeśli popyt spada, większa produkcja może tylko zwiększyć zapasy i koszty (surowiec, energia, magazynowanie) bez wzrostu sprzedaży.
- "Obniż ceny serów" bywa skuteczne, ale jest ryzykowne: obniża marżę i może pozycjonować produkt jako tańszy, co nie pasuje do strategii opartej na jakości. Bez danych o elastyczności cenowej może to nie przynieść oczekiwanego efektu.
- "Zmniejsz ilość oferowanych rodzajów serów" to decyzja dotycząca asortymentu. Może uprościć produkcję, ale nie musi zwiększyć popytu; część klientów kupuje właśnie dlatego, że ma wybór smaków/typów serów. Redukcja wariantów może nawet zmniejszyć liczbę zakupów.
W praktyce, przy spadku sprzedaży mimo dobrej jakości, najpierw warto poprawić element "promocja" w marketing-mix oraz dopasować przekaz do segmentów klientów (lokalni konsumenci, restauracje, sklepy z produktami regionalnymi). Dopiero po analizie efektów promocji rozważa się korekty ceny, dystrybucji lub portfolio.
