W typologii motywów zakupu wyróżnia się m.in. motywy racjonalne, emocjonalne, społeczne oraz irracjonalne. W tym pytaniu kluczowa jest informacja, że klient kupuje energooszczędny piecyk do ogrzewania mieszkania.
Dlaczego poprawna jest odpowiedź: "racjonalnym"?
Energooszczędność jest cechą, którą da się powiązać z mierzalnymi korzyściami: mniejszym zużyciem energii, niższymi rachunkami, lepszą relacją koszt–efekt, a często także z parametrami technicznymi (np. sprawnością). Taka decyzja opiera się na porównaniu opcji i ocenie opłacalności, czyli na przesłankach racjonalnych.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są niepoprawne?
- "emocjonalnym" – motywy emocjonalne wynikają z uczuć (np. przyjemność, strach, poczucie bezpieczeństwa, impulsywność). Sam fakt, że produkt dotyczy komfortu cieplnego, nie przesądza o emocjonalności decyzji. W treści akcent pada na cechę "energooszczędny", czyli argument użytkowo-ekonomiczny.
- "społecznym" – motywy społeczne odnoszą się do wpływu otoczenia, norm, chęci akceptacji lub prestiżu (np. "bo znajomi polecają", "bo tak wypada", "bo to modne"). W pytaniu nie ma odniesienia do opinii innych osób ani do wizerunku, więc nie ma podstaw, by uznać motyw społeczny za dominujący.
- "irracjonalnym" – motyw irracjonalny oznacza decyzję słabo uzasadnioną, przypadkową lub sprzeczną z interesem kupującego (np. brak porównania, uleganie złudzeniom, działanie wbrew faktom). Wybór energooszczędnego urządzenia jest typowo uzasadniany korzyściami, więc nie pasuje do tej kategorii.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w treści pojawiają się słowa sugerujące opłacalność lub parametry użytkowe (np. energooszczędny, trwały, wydajny, ekonomiczny), najczęściej chodzi o motyw racjonalny. Jeśli natomiast podkreślone są emocje (lęk, przyjemność) albo wpływ innych (moda, prestiż, rekomendacje), rozważ odpowiednio motywy emocjonalne lub społeczne.
