Kwalifikacje w Zawodzie - Testy zawodowe online | Egzaminy Zawodowe

KWALIFIKACJA HAN1 - TEST WIEDZY NR 9



PYTANIE NR 24.
KLIENTZACHOWANIE
Klient ASzuka produktu o najniższej cenie
Klient BSzuka produktu o najwyższej jakości
Klient CSzuka produktu od konkretnego producenta
Klient DSzuka produktu dostępnego od ręki
Który z powyższych klientów jest najprawdopodobniej zmotywowany marką?
A.
B.
C.
D.
Wyjaśnienie poprawnej odpowiedzi:
Klient "Szuka produktu od konkretnego producenta" kieruje się preferencją wobec marki/producenta, czyli jest zmotywowany marką. Pozostałe zachowania opisują inne motywy: najniższa cena (wrażliwość cenowa), najwyższa jakość (kryterium jakościowe) oraz dostępność "od ręki" (wygoda i czas).

Pełne wyjaśnienie:

Motywacja marką w sprzedaży oznacza, że klient ma preferencję wobec określonej marki (często utożsamianej z producentem) i szuka produktu "tej firmy", nawet jeśli istnieją tańsze lub równie dobre alternatywy. Taki klient zwykle ma już pozytywne doświadczenia z daną marką, zna jej ofertę albo ufa jej reputacji.

Zachowanie "Szuka produktu od konkretnego producenta" najtrafniej wskazuje na motywację marką, bo klient zawęża wybór do jednego źródła/brandu, a nie do cechy typu cena czy jakość.

  • "Szuka produktu o najniższej cenie" opisuje klienta cenowego. Priorytetem jest koszt, a nie to, kto produkt wytworzył.
  • "Szuka produktu o najwyższej jakości" wskazuje na motywację jakością. Taki klient może wybierać różne marki, o ile spełniają kryteria jakościowe; marka może być tylko sygnałem jakości, ale nie jest warunkiem koniecznym.
  • "Szuka produktu dostępnego od ręki" oznacza motywację dostępnością i szybkością zakupu (wygoda, oszczędność czasu). Marka jest tu zwykle drugorzędna, liczy się natychmiastowa realizacja potrzeby.

Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w opisie klienta pojawia się sformułowanie "konkretny producent/konkretna marka", to najczęściej jest to klient lojalnościowy (markowy). W rozmowie sprzedażowej warto wtedy dopytać o model/wersję i zaproponować produkt tej marki lub alternatywę z tej samej rodziny produktowej.

Dodatkowe pytania

Dodatkowe pytania (FAQ):
Co to znaczy, że klient jest zmotywowany marką?
To znaczy, że klient wybiera produkt głównie dlatego, że pochodzi od konkretnej marki/producenta, któremu ufa lub którego preferuje. Cena i inne cechy mogą mieć znaczenie, ale są drugorzędne wobec "chcę tę markę".
Dlaczego wybór konkretnego producenta wskazuje na motywację marką?
Bo klient zawęża decyzję zakupową do jednego źródła: określonej firmy/brandu. To typowy sygnał lojalności i preferencji marki. W praktyce sprzedawca powinien wtedy proponować modele tej marki oraz akcesoria kompatybilne.
Jak odróżnić klienta cenowego od klienta markowego w rozmowie?
Klient cenowy pyta o najtańszy wariant, promocję i porównuje ceny. Klient markowy częściej pyta: "Czy macie X firmy Y?" i mniej interesuje go zamiennik innej marki. Dopytuj o powód wyboru i oczekiwania.
Czy klient szukający najwyższej jakości zawsze wybiera znaną markę?
Nie zawsze. Marka może być dla niego wskazówką jakości, ale klient jakościowy może też wybrać mniej znaną firmę, jeśli parametry, opinie lub wykonanie są lepsze. Kluczowe są kryteria jakości, a nie sama nazwa producenta.
Jakie pytania zadać klientowi, który chce konkretną markę?
Zapytaj o model/serię, przeznaczenie, budżet i to, czy rozważa konkretną cechę (np. rozmiar, kolor, parametry). Dobrze też sprawdzić, czy akceptuje inny wariant tej samej marki, jeśli danego modelu brakuje.
Co zrobić, gdy klient chce markę, której nie ma na stanie?
Najpierw zaproponuj sprowadzenie i realny termin dostawy. Jeśli klientowi zależy na "tej marce", pokaż alternatywy w obrębie tej samej marki (inny model/wersja). Dopiero potem przedstaw zamienniki innych marek, z uzasadnieniem korzyści.
Kiedy motywacja dostępnością "od ręki" jest najważniejsza?
Gdy klient ma pilną potrzebę (np. prezent, awaria, termin). Wtedy liczy się szybka realizacja zakupu, a niekoniecznie marka czy idealne parametry. Sprzedawca powinien skupić się na dostępnych wariantach i minimalizacji czasu obsługi.
Jakie są typowe motywy zakupowe w sklepie detalicznym?
Najczęściej spotkasz motywy: cena (oszczędność), jakość (trwałość i parametry), marka/producent (zaufanie i lojalność), dostępność (czas i wygoda), a także wygląd, moda lub rekomendacje. Umiejętność rozpoznania motywu ułatwia dobór argumentów.
Dlaczego uczniowie mylą motywację marką z motywacją jakością?
Bo w reklamach marka często jest przedstawiana jako gwarancja jakości, więc intuicyjnie łączą te pojęcia. Na egzaminie warto szukać słów-kluczy: "konkretna firma/producent" to marka, a "najlepsze parametry/trwałość" to jakość.
Jakie są wskazówki egzaminacyjne do pytań o motywy klienta?
Najpierw przypisz każdemu opisowi jeden dominujący motyw: cena, jakość, marka, dostępność. Szukaj jednoznacznych sygnałów w treści (np. "konkretny producent"). Potem sprawdź, czy pozostałe odpowiedzi nie pasują do tego samego motywu.
info

Około 75% zdających odpowiada poprawnie na to pytanie. średnio łatwe

Według specjalistów z branży: "Klient "Szuka produktu od konkretnego producenta" kieruje się preferencją wobec marki/producenta, czyli jest zmotywowany marką."

Materiały:

  • Podręczniki i skrypty do kwalifikacji sprzedażowych dotyczące obsługi klienta i technik sprzedaży (materiały szkolne)
  • Notatki z działu: zachowania konsumentów, motywy zakupowe, segmentacja
  • Ćwiczenia scenek sprzedażowych: rozpoznawanie motywacji klienta na podstawie wypowiedzi
Zobacz też:

Aktualizacja pytania: 31.03.2026



Aktualizacja pytania: 31.03.2026
📡 Brak połączenia internetowego