Sprzedaż telefoniczna polega na prowadzeniu procesu sprzedaży za pomocą rozmowy telefonicznej, czyli przy kontakcie z klientem na odległość. W klasyfikacji form sprzedaży, w której kluczowe jest to, czy dochodzi do osobistego kontaktu sprzedawcy i klienta w jednym miejscu (np. przy ladzie, na sali sprzedaży), taka sprzedaż jest traktowana jako pośrednia.
Odpowiedź "pośrednią" jest właściwa, ponieważ kanał komunikacji (telefon) zastępuje kontakt twarzą w twarz. W praktyce zmienia to sposób prezentacji oferty: większe znaczenie ma skrypt rozmowy, zadawanie pytań, praca z obiekcjami i domykanie sprzedaży bez możliwości pokazania towaru "na żywo".
Pozostałe odpowiedzi są nieprawidłowe z typowych powodów:
- "Bezpośrednią" – w wielu ujęciach sprzedaż bezpośrednia kojarzy się z kontaktem osobistym (face to face). Telefon nie zapewnia takiego kontaktu, mimo że rozmowa jest natychmiastowa.
- "Tradycyjną" – to określenie bywa używane dla sprzedaży w punkcie stacjonarnym, gdzie klient fizycznie ogląda towar i dokonuje zakupu przy kasie lub ladzie. Nie opisuje ono wprost sprzedaży telefonicznej.
- "Samoobsługową" – dotyczy organizacji obsługi w sklepie (klient sam wybiera towar z półek), a nie kanału zdalnego. W rozmowie telefonicznej nie ma mechanizmu samoobsługi w tym sensie.
W nauce do egzaminu warto zapamiętać, że telefon, e-mail i internet to przykłady sprzedaży realizowanej zdalnie, a "tradycyjna" i "samoobsługowa" odnoszą się częściej do sposobu obsługi klienta w placówce handlowej.
