Pytanie: "Ile wyniesie cena za sztukę, gdybym zdecydował się kupić dwukrotnie większą partię…?" jest przykładem pytania hipotetycznego. Osoba negocjująca nie komunikuje jeszcze decyzji zakupu 600 sztuk, tylko buduje wariant "co jeśli" i prosi o konsekwencje cenowe. Taka konstrukcja wypowiedzi odpowiada technice wysuwania hipotez: negocjator tworzy założenie (większy wolumen) i sprawdza, jak druga strona zareaguje (jaka będzie cena jednostkowa).
Dlaczego to działa w praktyce? W handlu cena jednostkowa często zależy od wielkości partii. Pytanie hipotetyczne pozwala bez ryzyka "zamknięcia się" w deklaracji poznać politykę rabatową, progi ilościowe i margines ustępstw. Jest to też sposób na przejście z rozmowy o "cenie ogólnej" na rozmowę o strukturze warunków (wolumen ↔ cena).
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są niepoprawne?
- Operowania ceną – ta technika polega na świadomym sterowaniu postrzeganiem wartości poprzez argumenty cenowe, porównania, kotwiczenie liczbą itp. Tutaj kluczowe jest nie samo "granie ceną", lecz postawienie hipotezy i sprawdzenie warunku: "jeśli kupię więcej, to jaka będzie cena?".
- Ustępstw malejących – dotyczy sposobu udzielania kolejnych ustępstw (każde następne jest coraz mniejsze), by sygnalizować zbliżanie się do granicy. W przytoczonym zdaniu nie ma sekwencji ustępstw ani propozycji ustępstwa, jest tylko test scenariusza.
- Manipulowania czasem – obejmuje presję czasu, opóźnianie, przyspieszanie decyzji, "deadline" itp. W pytaniu nie ma elementu czasu ani terminu, więc ta technika nie pasuje.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w odpowiedzi lub w pytaniu pojawia się konstrukcja "gdyby…", "co jeśli…", "załóżmy, że…", zwykle chodzi o techniki oparte na hipotezach i wariantach, a nie o taktyki czasu czy schematy udzielania ustępstw.
