W sytuacji, gdy klientka chce kupić parasol na prezent i jest wyraźnie niezdecydowana, najskuteczniejszą i najbardziej profesjonalną reakcją sprzedawcy jest doprecyzowanie oczekiwań w rozmowie sprzedażowej. Niezdecydowanie zwykle wynika z braku kryteriów wyboru (np. nie wiadomo, czy ważniejsza jest elegancja, trwałość, rozmiar, mechanizm otwierania, kolor, cena). Zadanie kilku trafnych pytań porządkuje potrzeby i pozwala zawęzić ofertę.
Odpowiedź "W rozmowie sprzedażowej doprecyzować jakie są oczekiwania klientki." jest poprawna, ponieważ:
- pozwala ustalić kontekst prezentu (dla męża: styl, preferencje, okazje użycia),
- umożliwia dobranie produktu do korzyści (np. odporność na wiatr, kompaktowość),
- zmniejsza przeciążenie wyborem – po diagnozie można pokazać 2–3 najlepiej pasujące propozycje,
- buduje wrażenie doradztwa i profesjonalnej obsługi, co zwiększa szansę na decyzję zakupową.
Pozostałe odpowiedzi są nieprawidłowe z typowych powodów spotykanych w sprzedaży:
- "Zaproponować parasole najlepsze, ale najdroższe." – rekomendowanie wyłącznie najdroższych produktów bez rozpoznania potrzeb może zostać odebrane jako nacisk na zysk, a nie pomoc. Może też nie pasować do budżetu i celu (prezent nie zawsze oznacza wybór z najwyższej półki cenowej).
- "Podać klientce do wyboru po jednym parasolu z każdego rodzaju." – to tworzy nadmiar opcji i utrudnia decyzję. Klient niezdecydowany częściej potrzebuje zawężenia wyboru, a nie poszerzenia.
- "Podać do wyboru parasole leżące najbliżej." – jest to działanie przypadkowe, bez kryteriów. Nie rozwiązuje problemu niezdecydowania i nie wykorzystuje roli sprzedawcy jako doradcy.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w zadaniu pojawia się klient niezdecydowany, najczęściej właściwą strategią jest diagnoza potrzeb poprzez pytania i dopiero potem prezentacja ograniczonej liczby dopasowanych propozycji.
