W pierwszej fazie prezentacji towaru sprzedawca zwykle dąży do tego, aby klient mógł porównać ofertę i poczuć, że wybiera spośród sensownych alternatyw. Dlatego często pokazuje się kilka wariantów (w praktyce bywa to 2–5), a popularną wskazówką jest tzw. "reguła trzech". Jej sens nie polega na "magicznej liczbie", tylko na mechanice podejmowania decyzji: zbyt wiele opcji może powodować przeciążenie informacyjne i odkładanie decyzji, natomiast jedna opcja odbiera poczucie wyboru i utrudnia dopasowanie do potrzeb.
Odpowiedź "umożliwienia klientowi dokonania wyboru, a jednocześnie nie utrudniania mu podjęcia decyzji." jest zgodna z ideą ograniczonego wyboru: klient widzi różnice (np. budżetowy, optymalny, premium), łatwiej nazywa preferencje, a sprzedawca może dopytać o kryteria i zawęzić dalszą prezentację.
Pozostałe propozycje są błędne, bo opisują cele sprzeczne z profesjonalną obsługą:
- "zajęcia klienta zapoznawaniem się z towarami, by obsłużyć następnego klienta." – to przenosi cel na wygodę sprzedawcy, a nie na potrzeby klienta; w dodatku może obniżać jakość doradztwa i zaufanie.
- "nakłonienia klienta do zakupu większej ilości towaru." – liczba prezentowanych wariantów w pierwszym etapie dotyczy raczej wyboru najlepszego rozwiązania, a nie zwiększania ilości kupowanych sztuk.
- "przekazania klientowi informacji, że towaru nie braknie i nie musi szybko podejmować decyzji." – to dotyczy komunikowania dostępności i presji czasu, a nie celu pokazywania kilku porównywalnych produktów.
W praktyce warto pamiętać: im produkt bardziej złożony i droższy, tym większe ryzyko przeciążenia informacyjnego. Dlatego liczba wariantów powinna być dopasowana do klienta i sytuacji, a podstawowym celem pozostaje ułatwienie decyzji.
