Aby ustalić wielkość sprzedaży w minionym okresie (np. wartość sprzedaży, liczbę transakcji, liczbę sprzedanych sztuk), potrzebne są dane ewidencyjne – takie, które zostały faktycznie zarejestrowane w momencie sprzedaży. Takich danych dostarcza analiza dokumentacji sprzedażowej: paragony, faktury, raporty z kasy fiskalnej/POS, zestawienia z systemu sprzedażowego czy raporty okresowe. Pozwalają one wiarygodnie zsumować wyniki i porównać je między okresami.
Odpowiedzi dotyczące kontaktu z klientami są typowe dla badań marketingowych, ale nie są właściwym narzędziem do policzenia historycznej sprzedaży:
- Wywiady z klientami dają informacje jakościowe (motywy, oczekiwania, ocena obsługi). Mogą wspierać decyzje handlowe, ale nie zastąpią danych księgowo-sprzedażowych.
- Obserwacja klientów pomaga analizować zachowania w sklepie (np. ścieżki poruszania się, reakcje na ekspozycję), jednak nie daje kompletnej i policzalnej informacji o sprzedaży w całym minionym okresie.
- Ankiety wśród klientów służą do mierzenia satysfakcji, preferencji i deklaracji zakupowych. Są obciążone błędem deklaracji i nie stanowią ewidencji transakcji.
W praktyce handlowej najpierw korzysta się z dokumentów/raportów, aby ustalić wynik sprzedaży, a dopiero później – jeśli trzeba – uzupełnia analizę badaniami klientów, by wyjaśniać przyczyny zmian lub planować działania zwiększające sprzedaż.
