KWALIFIKACJA HGT9 - STYCZEŃ 2017

Wprowadzenie na rynek nowej usługi turystycznej (np. nowego pakietu pobytowego w gospodarstwie, nowej atrakcji edukacyjnej, nowej usługi przewodnickiej) jest typowo porównywane do fazy wprowadzenia w cyklu życia produktu/usługi. W tej fazie organizacja dopiero buduje rozpoznawalność oferty, testuje kanały dotarcia do klienta i dopracowuje standard realizacji.

Dlaczego "wysokimi kosztami i małą sprzedażą"?

• Wysokie koszty wynikają z przygotowania usługi (materiały, wyposażenie, szkolenie, procedury), kosztów promocji (strona WWW, ogłoszenia, zdjęcia, kampanie), a często także z kosztów pozyskania pierwszych klientów (rabaty, próbne pakiety, prowizje pośredników).
• Mała sprzedaż jest naturalna, ponieważ popyt nie pojawia się natychmiast: klienci muszą dowiedzieć się o nowej ofercie, porównać ją z alternatywami i nabrać zaufania. Dodatkowo działa sezonowość turystyki, a pierwsze opinie i rekomendacje dopiero się tworzą.

Pozostałe kombinacje są typowe dla innych sytuacji:

• "niskimi kosztami i małą sprzedażą" może pasować do działań pasywnych lub do oferty bez inwestycji, ale nie oddaje realiów wprowadzania nowej usługi, gdzie koszty startowe zwykle rosną.
• "niskimi kosztami i dużą sprzedażą" jest mało realistyczne na starcie – duża sprzedaż zwykle wymaga intensywnych działań i czasu na zbudowanie rynku.
• "wysokimi kosztami i dużą sprzedażą" częściej kojarzy się z fazą wzrostu lub dojrzałości, gdy sprzedaż jest już rozwinięta, a koszty mogą pozostawać istotne (np. skalowanie działań), ale nie jest to standardowa charakterystyka samego wejścia na rynek.

W praktyce egzaminacyjnej warto zapamiętać prostą regułę: start = inwestycje i rozruch, więc sprzedaż rośnie dopiero po czasie, gdy rynek oswoi się z usługą.