Podział na ATL i BTL służy porządkowaniu narzędzi reklamy i promocji według sposobu dotarcia do odbiorcy oraz charakteru kontaktu z komunikatem.
ATL wiąże się przede wszystkim z emisją w kanałach o masowym zasięgu. Tego typu działania są typowe dla budowania rozpoznawalności marki, utrwalania wizerunku i docierania do szerokiej grupy odbiorców jednym przekazem. Z tego powodu poprawne jest ujęcie, że ATL koncentruje się na reklamie w mediach masowych.
BTL obejmuje działania bardziej bezpośrednie, często w miejscu kontaktu z produktem lub w sytuacjach, które mają skłonić do reakcji (np. zainteresowania ofertą, spróbowania produktu, wzięcia udziału w akcji). W praktyce są to aktywacje, promocje sprzedaży, działania eventowe czy formy komunikacji, które można silniej dopasować do konkretnego odbiorcy. Dlatego trafne jest stwierdzenie, że BTL jest skoncentrowane na działaniach skierowanych bezpośrednio do konsumenta.
Niepoprawne jest przeciwstawianie ATL jako strategii "dla firm", a BTL "dla konsumentów", ponieważ oba podejścia mogą być wykorzystywane zarówno w komunikacji B2C, jak i B2B — różnią się raczej kanałem i stylem dotarcia, a nie typem klienta.
Błędny jest też podział na "online" i "offline". Zarówno działania masowe, jak i bezpośrednie mogą występować w internecie i poza nim. Kanał cyfrowy nie przesądza automatycznie o tym, czy coś jest ATL czy BTL.
Równie mylące jest zestawienie billboardów z logotypami i layoutami: logo i layout to elementy identyfikacji/warsztatu kreacji, a nie kategorie strategii dotarcia. Strategie ATL/BTL opisują sposób prowadzenia działań promocyjnych, a nie rodzaj pliku graficznego czy skład projektu.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w odpowiedzi pojawia się "media masowe" kontra "działania bezpośrednie/aktywacje", to najczęściej jest to właściwy kierunek rozumienia różnicy ATL–BTL.
