W opisanej sytuacji klientka waha się, czy elegancka sukienka na specjalną okazję jest dobrym wyborem. Kluczowym celem sprzedawcy nie jest tu poszerzenie koszyka zakupowego, tylko pomoc w podjęciu decyzji poprzez rozmowę, która wzmacnia pewność klientki.
Odpowiedź "Sprzedaż perswazyjna" pasuje, ponieważ obejmuje działania takie jak:
- pokazanie dopasowania produktu do potrzeb (okazja, styl, wygoda, krój),
- argumentację korzyści (np. podkreślenie atutów fasonu i efektu wizualnego),
- pracę z obiekcjami i niepewnością (np. obawa o odpowiedniość stroju),
- zamknięcie sprzedaży w sposób wspierający decyzję klienta.
"Sprzedaż sugerowana" bywa rozumiana jako rekomendowanie produktów, ale zwykle akcentuje propozycję (co jeszcze/który wariant), a nie koniecznie perswazję nastawioną na przełamanie wahania. "Sprzedaż dodatkowa" koncentruje się na zaproponowaniu dodatku do już rozważanego zakupu (np. pasek, rajstopy), a "sprzedaż krzyżowa" na produktach komplementarnych lub z innych kategorii (np. torebka, biżuteria). W tym zadaniu nie ma sygnału, że klientka chce dobrać akcesoria — najpierw trzeba ją przekonać do samej sukienki.
Na egzaminie warto zapamiętać: gdy klient nie jest pewien decyzji, szukaj techniki opartej o argumenty, rozwiewanie wątpliwości i domykanie sprzedaży; gdy klient już wybiera, wtedy częściej pasują techniki zwiększania koszyka (dodatkowa/krzyżowa).
