W sprzedaży doradczej kluczowe jest zadawanie pytań, które diagnozują potrzeby i ograniczenia klienta, a następnie pozwalają dopasować produkt. W przypadku kremu do twarzy podstawową informacją jest typ skóry (np. sucha, tłusta, mieszana, wrażliwa), ponieważ od niego zależy dobór składu i właściwości: poziom natłuszczenia, lekkość formuły, obecność substancji łagodzących czy ryzyko podrażnień.
Odpowiedź "Jaki jest twój typ skóry?" jest poprawna, bo:
- dotyczy bezpośrednio użytkowania kosmetyku i jego działania,
- umożliwia zawężenie asortymentu do właściwej półki produktowej,
- jest typowym pytaniem otwierającym wywiad sprzedażowy w drogerii.
Pozostałe odpowiedzi są nieprawidłowe, bo nie mają związku z doborem kremu:
- "Jak często jeździsz na wakacje?" – nie diagnozuje parametrów skóry ani oczekiwanego efektu pielęgnacyjnego; może co najwyżej luźno nawiązywać do ekspozycji na słońce, ale w tej formie jest zbyt ogólne i nie prowadzi do doboru kremu.
- "Jakie są twoje ulubione kwiaty?" – pytanie towarzyskie; nie daje informacji o skórze, tolerancji składników ani przeznaczeniu kosmetyku.
- "Jak często chodzisz na siłownię?" – dotyczy stylu życia, ale bez przełożenia na parametry produktu; nie zastępuje pytań o skórę, alergie czy problemy (np. przesuszenie, trądzik).
W praktyce sprzedawca często uzupełnia wywiad o pytania typu: czy skóra jest wrażliwa, czy występują alergie, jaki efekt jest oczekiwany (nawilżenie, matowienie, przeciwzmarszczkowy), czy klientka używa filtrów SPF. Jednak w tym zadaniu poprawna jest podstawowa diagnoza: typ skóry.
