Podział narzędzi komunikacji marketingowej na działania masowe oraz bardziej bezpośrednie bywa w praktyce opisywany jako rozróżnienie reklamowania w szerokich mediach i działań wspierających sprzedaż "bliżej klienta". W tym ujęciu below the line obejmuje zwykle narzędzia nastawione na bezpośrednie dotarcie, krótkoterminowe pobudzenie popytu oraz kontakt w punkcie sprzedaży lub w precyzyjnie dobranych kanałach.
Odpowiedź "Dwa stojaki z ulotkami lub broszurami" pasuje do BTL, ponieważ:
- jest to forma dystrybucji materiałów drukowanych (ulotki, broszury), a więc komunikacja o charakterze informacyjnym i sprzedażowym,
- najczęściej występuje w miejscu kontaktu z klientem (sklep, stoisko, recepcja, wydarzenie),
- nie opiera się na zasięgu mediów masowych, tylko na bezpośrednim zetknięciu odbiorcy z przekazem.
Pozostałe odpowiedzi (inne zaprezentowane środki) są błędne wtedy, gdy odpowiadają narzędziom typowo kojarzonym z przekazem masowym lub emisją w mediach (np. ogólny zasięg, zakup czasu/space’u mediowego) albo nie mają cechy bezpośredniej dystrybucji i wsparcia sprzedaży w miejscu zakupu. Częsty błąd polega na tym, że zdający patrzy na "atrakcyjność" nośnika, a nie na mechanizm dotarcia: czy jest masowy, czy bezpośredni oraz czy jest powiązany z działaniami sprzedażowymi/ekspozycją materiałów.
W praktyce egzaminacyjnej warto zapamiętać, że materiały takie jak ulotki i broszury (zwłaszcza gdy są udostępniane na stojakach/ekspozytorach) zwykle służą do szybkiego przekazania informacji o ofercie i uruchomienia reakcji zakupowej, co typowo przypisuje się do narzędzi BTL.
