"Towary wybieralne" to produkty, które klient zwykle porównuje (cenę, jakość, markę, parametry) zanim dokona zakupu. Jeśli są to dodatkowo towary wysokiej klasy, priorytetowo wybiera się taką grupę docelową, która według danych z tabeli daje największą szansę sprzedaży i najlepszy zwrot z działań handlowych.
W praktyce, przy analizie tabeli, warto przejść przez stały schemat:
- sprawdzić, które segmenty mają cechy wskazujące na realną możliwość zakupu produktów droższych (np. większy budżet, częstsze zakupy w danej kategorii, większa wrażliwość na jakość niż na cenę),
- porównać segmenty między sobą, a nie oceniać ich "na oko",
- wybrać segment, który łączy zdolność do zakupu z zainteresowaniem taką kategorią produktów.
Odpowiedź "Y" jest poprawna, ponieważ to właśnie ta grupa – zgodnie z informacjami podanymi w tabeli – powinna być potraktowana jako pierwszy adresat oferty wysokiej klasy towarów wybieralnych.
Pozostałe odpowiedzi są nieprawidłowe, gdyż odpowiadają segmentom o niższym priorytecie: mogą mieć mniejszą skłonność do zakupu tej kategorii, preferować produkty podstawowe, być bardziej wrażliwe cenowo lub dawać słabszy potencjał sprzedaży w porównaniu z grupą "Y". W tego typu zadaniach kluczowe jest, aby decyzję uzasadniać wyłącznie danymi z tabeli, a nie stereotypem dotyczącym nazwy segmentu.
