W przedstawionej sytuacji organizator turystyki sprzedaje wczasy poprzez sieć pośredników. Oznacza to, że o tym, czy i jak intensywnie oferta będzie proponowana klientom, w dużej mierze decydują sprzedawcy w agencjach (pośrednicy). Dlatego działanie marketingowe, które bezpośrednio wpływa na zachowania sprzedażowe pośredników, zwykle daje najszybszy i najbardziej mierzalny wzrost efektywności sprzedaży.
Odpowiedź "Zwiększenie prowizji dla pośredników" jest trafna, ponieważ:
- zwiększa opłacalność sprzedaży oferty organizatora dla agenta (wyższy zarobek za tę samą pracę),
- skłania do częstszego rekomendowania właśnie tej oferty w sytuacji, gdy agent ma do wyboru wiele podobnych produktów konkurencji,
- jest narzędziem ukierunkowanym na kanał dystrybucji (trade marketing), a nie wyłącznie na szeroką publiczność.
Pozostałe działania są mniej skuteczne w kontekście celu "wzrost efektywności sprzedaży przez pośredników":
- "Umieszczenie ogłoszenia w prasie" to narzędzie promocji skierowane głównie do odbiorców końcowych. Może zwiększyć świadomość oferty, ale nie rozwiązuje problemu niskiej aktywności sieci pośredników ani nie gwarantuje, że agent będzie preferował tę ofertę.
- "Zorganizowanie konferencji prasowej" ma zwykle charakter wizerunkowy i PR-owy. Może być korzystne przy budowie reputacji, ale zazwyczaj nie przekłada się szybko na wzrost sprzedaży w konkretnym kanale agencyjnym, zwłaszcza gdy problem dotyczy efektywności sprzedawców pośrednika.
- "Sponsorowanie lokalnej imprezy sportowej" wspiera rozpoznawalność marki lub wizerunek, lecz efekt sprzedażowy bywa pośredni i trudniejszy do zmierzenia. Dodatkowo może nie trafiać precyzyjnie do segmentu "rodzinne wczasy do Francji".
W praktyce, gdy sprzedaż opiera się na pośrednikach, najczęściej łączy się bodźce finansowe (prowizje, premie, konkursy sprzedażowe) z narzędziami wsparcia (materiały produktowe, szkolenia). W tym zestawie odpowiedzi tylko zmiana prowizji uderza bezpośrednio w mechanizm motywacji i priorytety sprzedażowe pośredników.
