KWALIFIKACJA HAN1 - CZERWIEC 2010

W handlu detalicznym towary mające "skusić" klienta do zakupu niezaplanowanego to zwykle asortyment impulsywny. Kluczowe jest takie rozmieszczenie, aby klient miał z nim kontakt w momencie, gdy decyzję podejmuje szybko, bez dłuższego porównywania ofert.

Dlatego poprawna jest odpowiedź "w pobliżu kas." Strefa przykasowa działa skutecznie z kilku powodów:

• czas i uwaga – klient często czeka w kolejce, patrzy na otoczenie i jest bardziej podatny na "dorzucenie" drobiazgu,
• łatwy dostęp – produkt jest w zasięgu ręki, nie wymaga szukania po sklepie,
• niska bariera decyzyjna – to zwykle produkty o małej wartości jednostkowej, które łatwo uzasadnić jako zakup dodatkowy.

Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie są najlepsze w tym ujęciu?

• "z towarami codziennego użytku." – towary pierwszej potrzeby umieszcza się często tak, by klient przeszedł przez sklep i zobaczył więcej asortymentu; nie jest to typowa logika ekspozycji impulsywnej.
• "z towarami promocyjnymi." – promocja dotyczy głównie bodźca cenowego, a nie mechanizmu zakupu "w ostatniej chwili"; towary promocyjne mogą być w różnych strefach (np. wyspy, końcówki regałów), niekoniecznie przy kasach.
• "w okolicach głównego wejścia do sklepu." – wejście bywa strefą "rozruchu" klienta, gdzie dopiero orientuje się w sklepie; zakupy impulsywne najczęściej wzmacnia się na końcu ścieżki zakupowej, czyli przy finalizacji płatności.

Wskazówka egzaminacyjna: gdy w pytaniu pojawia się "niezaplanowany zakup", szukaj skojarzenia ze strefą przykasową i produktami drobnymi, łatwymi do szybkiej decyzji.