Sprzedaż osobista (personal selling) w agencji turystycznej to forma komunikacji marketingowej oparta na bezpośredniej, dwustronnej rozmowie między doradcą a klientem. Jej celem jest rozpoznanie potrzeb, dopasowanie produktu (np. imprezy turystycznej) oraz doprowadzenie do decyzji zakupu. W realiach biura podróży oznacza to m.in. przedstawienie programu, standardu świadczeń, wariantów cenowych, terminów, warunków rezerwacji i płatności, a także odpowiedzi na pytania klienta.
Dlatego poprawna jest odpowiedź: "Prezentacja klientowi oferty danej imprezy turystycznej." To działanie jest rdzeniem sprzedaży osobistej: odbywa się w kontakcie indywidualnym i stanowi element rozmowy handlowej prowadzącej do zawarcia umowy.
Pozostałe propozycje są związane z marketingiem lub organizacją pracy agencji, ale nie stanowią tego, co realizuje się przede wszystkim w trakcie sprzedaży osobistej:
- "Udział pracowników agencji w study tour." Study tour to najczęściej wyjazd studyjny/szkoleniowy, który może podnosić kompetencje sprzedawców i ułatwiać późniejsze doradztwo, jednak sam w sobie nie jest działaniem wykonywanym w rozmowie sprzedażowej z klientem.
- "Reklamowanie agencji w prasie lokalnej." Reklama w prasie jest komunikacją masową (jednokierunkową), kierowaną do szerokiego odbiorcy. Może wspierać sprzedaż, ale nie jest sprzedażą osobistą, bo nie zakłada bezpośredniej, indywidualnej interakcji z konkretnym klientem.
- "Udzielanie rabatów stałym klientom." Rabaty to narzędzie promocji sprzedaży (zachęta cenowa). Mogą pojawić się w rozmowie z klientem, ale nie są podstawowym działaniem definiującym sprzedaż osobistą. Kluczowe jest rozpoznanie potrzeb i prezentacja właściwej oferty, a nie sam mechanizm obniżki ceny.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w pytaniu pojawia się termin "sprzedaż osobista", szukaj odpowiedzi odnoszącej się do bezpośredniej rozmowy i prezentacji/argumentacji, a nie do reklamy, PR czy zachęt cenowych.
