W opisanej sytuacji kluczowe jest dopasowanie stylu negocjacji do realnego popytu i własnej siły negocjacyjnej. Dom mediowy ma do sprzedania tylko 30 sekund, ale cena wywoławcza (100 000 zł) nie znajduje potwierdzenia na rynku: pojawiają się jedynie dwie firmy, które deklarują maksymalnie 30 000 zł. To oznacza, że przewidywana przewaga (możliwość dyktowania warunków) nie wystąpiła.
Odpowiedź "Zmianę stylu negocjacji na miękkie." jest właściwa, bo styl miękki akcentuje osiągnięcie porozumienia, elastyczność i poszukiwanie rozwiązań akceptowalnych dla drugiej strony. Przy niskim zainteresowaniu rynku twarde stawianie warunków może skończyć się brakiem sprzedaży, a w przypadku czasu antenowego "niesprzedany produkt" po emisji traci wartość.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są nieadekwatne?
- "Zerwanie negocjacji." zwykle jest zasadne, gdy alternatywy są lepsze lub gdy dalsze rozmowy generują większe koszty niż potencjalny zysk. Tutaj ryzyko polega raczej na utracie przychodu i niewykorzystaniu czasu antenowego.
- "Kontynuację negocjacji twardych." można rozważać przy wielu chętnych i silnej pozycji sprzedającego. W zadaniu rynek sygnalizuje niski pułap akceptowanej ceny, więc trzymanie twardej linii zwiększa prawdopodobieństwo impasu.
- "Strategię unikania." (odkładanie, unikanie konfrontacji) bywa używana, gdy temat jest drugorzędny lub gdy opłaca się poczekać. Tu czas działa przeciwko domowi mediowemu, więc unikanie zmniejsza szanse na domknięcie sprzedaży.
Wskazówka egzaminacyjna: w zadaniach o negocjacjach zawsze oceń (1) liczbę zainteresowanych stron, (2) presję czasu, (3) konsekwencje braku porozumienia. Gdy popyt jest niski, a "produkt" szybko traci wartość, częściej wybiera się podejście nastawione na porozumienie niż na dominację.
